Qu’est-ce qu’un challenge commercial ?
Le challenge commercial est un outil stratégique utilisé par les managers ou les dirigeants d’entreprise pour répondre à des objectifs commerciaux et augmenter les performances de vente de l’entreprise.
Il représente un levier fondamental du plan d’action commercial sur lequel s’appuyer afin d’augmenter le chiffre d’affaires et de développer les parts de marché de l’entreprise.
En effet, il entraîne un taux important de transformation de prospects en clients grâce au pic de motivation des commerciaux, et permet de booster les ventes. Selon une étude du site ACTIONCO.FR), 81,3% des dirigeants constatent une réelle augmentation de leur chiffre d’affaires quand leur entreprise organise des challenges commerciaux.
Comment un challenge commercial peut motiver les salariés ?
Le challenge commercial a pour but de motiver les équipes commerciales pour augmenter leur productivité et leurs performances de vente. L’équipe organisatrice du challenge commercial doit nécessairement savoir ce qui incite les commerciaux à participer à ce défi. Cela augmentera leur implication et leurs performances de vente.
L'un des principaux avantages des challenges commerciaux pour les salariés est la dotation à la clé en fonction des résultats produits, mais pas seulement ! Le challenge commercial permet un renforcement de l’esprit d’équipe et de la cohésion de groupe. Cela fait naître un sentiment d’appartenance au groupe et favorise l’implication dans le jeu. Une fois la motivation accrue, les performances commerciales de l’équipe augmentent de manière significative.
La mise en place d’un challenge commercial a également un effet positif sur la confiance des salariés en leur travail. En effet, le défi qui leur est lancé a pour but de valoriser leurs performances, et ainsi d'améliorer la reconnaissance de leur travail par l’entreprise, ce qui a un effet positif de +46% sur les résultats.
Comment créer et organiser un challenge commercial ?
Pour assurer la réussite des challenges commerciaux de l’entreprise et garantir de très bons résultats, votre opération d’incentive (motivation) commerciale repose sur des points clés d’organisation, d’animation, d’idées de challenges innovantes et de récompenses motivantes.
Définir l’objectif stratégique du challenge commercial et vérifier sa cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise. Le but est de choisir une thématique innovante et accessible. Si le challenge commercial est trop compliqué, il démotivera les équipes. Ex. : écoulement d’un stock, lancement d’un nouveau produit, augmentation de la marge…
En effet, le challenge commercial ne se destine pas uniquement aux commerciaux, mais aussi aux conseillers, aux services marketing, communication, après-vente, etc. Il ne faut pas négliger le fait que toutes les personnes en contact avec la clientèle sont porteuses de l’image de l’entreprise et jouent un rôle commercial important. Ex. : les commerciaux de manière individuelle, mais également des services ou des zones géographiques, des challenges entre agences…
Les cadeaux d'un challenge commercial doivent être à la hauteur du défi relevé. Les voyages, weekend, smartphone doivent être réservés à des challenges d'envergure exceptionnels. Quant au cadeaux de type champagne, chocolats, restaurants il peuvent être utilisés pour des opérations plus régulières ou bien servir à récompenser les autres participants lorsque le prix principal est conséquent.
Votre challenge commercial doit se dérouler sur une période relativement courte afin de rester un événement exceptionnel. Quelques exemples :
- Trois jours à une semaine pour un challenge de prospection téléphonique
- Deux semaines à un mois pour appuyer le lancement d’un nouveau produit
- Jusqu’à trois mois dans un contexte de changement important (changement de stratégie commerciale, reconversion de l’entreprise, etc.)
Les indicateurs de votre challenge peuvent être qualitatifs (satisfaction du client, etc.) ou quantitatifs (nombre de nouveaux clients, CA réalisé, etc.), et servent à obtenir un classement. Vous pouvez regrouper vos participants par catégories (par exemple selon l’ancienneté ou le secteur géographique) et attribuer des objectifs à chaque catégorie selon leur expérience, leur portefeuille client, leurs résultats passés, etc.
La dernière étape, et non la moins importante, est celle de la remise des trophées. Elle doit être assez solenelle pour marquer le coup mais suffisament détendue pour passer un bon moment et continuer à se challenger mutuellement. Exemple : une soirée avec remise des prix sur un podium, une communication par email avec expédition des cadeaux par voie postale, une réunion exceptionnelle courte mais intense.
Quand lancer un challenge commercial ?
La date de lancement du challenge commercial doit correspondre à la stratégie de l’entreprise et à ses objectifs (lancement de produit, etc.).
Pour un challenge commercial annuel, le cas le plus fréquent est le début d'année, lorsque sont mis en place les plans d’action et les objectifs. Le mois de septembre peut également s’avérer être le bon moment pour lancer un challenge commercial, car il permet de pallier la baisse d’activité de l’été et de rebooster les équipes pour la fin d’année.
Nous vous conseillons d’annoncer le lancement du challenge un mois avant s’il nécessite un temps de formation, ou une semaine avant si le challenge ne nécessite pas de préparation particulière.
Comment animer un challenge commercial ?
En tant que manager ou responsable commercial, vous devez être impliqué en permanence dans le challenge commercial et donner envie aux collaborateurs d’y participer.
Vous devez vous assurer de la mise en place d’une animation et d’un accompagnement de qualité. Pour cela, vous pouvez proposer des points hebdomadaires individuels avec vos commerciaux, pour discuter avec eux de l’avancée des objectifs fixés.
De plus, vous avez un rôle de suivi des performances. Pour cela, nous vous conseillons d’utiliser votre CRM et d’y inscrire les objectifs à atteindre Dans le cas où votre CRM ne gère pas les challenges exceptionnels, il faudra créer vous-même votre propre reporting.
Cela permettra de responsabiliser les collaborateurs et de les aider à prendre des initiatives tout au long du challenge commercial. Ce type d’outil met à disposition des indicateurs clés (évolution du chiffre d’affaires, du nombre de clients et de prospects…), qui permettent de vérifier l’atteinte des objectifs fixés aux participants.
Comment récompenser les participants et les heureux gagnants ?
Il y a trois façons de procéder :
- 1. Vous pouvez récompenser uniquement les trois meilleurs commerciaux, mais attention à ne pas décourager les autres.
- 2. Vous pouvez récompenser chaque participant selon sa performance avec un prix plus important à chaque résultat supérieur.
- 3. Vous pouvez conjuguer les deux : récompenser les trois meilleurs avec un cadeau supérieur, et les autres avec des cadeaux proportionnels à leurs résultats. Ce type de challenge est le plus efficace, car il motive l’ensemble de l’équipe.
Pour choisir les récompenses et faire plaisir, intéressez-vous aux goûts et aux besoins des participants. Les récompenses peuvent aussi se traduire par des expériences collectives (activité, restaurant, événement, voyage…). Elles motiveront davantage les participants, qui joueront de manière collective, feront des retours positifs sur le challenge commercial et encourageront les prochains.
Exemples et idées de challenges commerciaux (by SANKS)
- Le challenge "PRODUCT’EEV" est un challenge individuel ou collectif pour un lancement de produit/service.Les participants sont le commerce, le marketing ou même les salariés. Le challenge se déroule sur une durée limitée avec des indicateurs différents en fonction des participants.
- Le challenge "RE-COMMANDE" est un challenge qui se pratique en individuel pour obtenir des recommmandations client. Il s'adresse essentiellement aux équipes commerciales. D'une durée assez courte, il permet d'obtenir des contacts et des rendez vous prospects sur recommandation.
- Le challenge "COM’PIL" est un challenge commercial basé sur le cross selling. D'une durée plutôt longue ce challenge a pour objectif d'augmenter le prix du panier moyen. Il s'adresse aux commerciaux sédentaires et itinérants.
